飲食店の売り上げを伸ばす、行動経済学の力とは!?

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消費活動をするうえで、私たちは行動経済学の影響をかなり受けています。

BGMのテンポがゆっくりだと飲食の量が増える!?
人は「松・竹・梅」なら断然「竹」を好む!?

ポーポー・ポロダクション著「マンガでわかる行動経済学」より、
今回は【飲食店編】ということで、飲食店を経営している方はもとより、飲食店で働いている方向けに「マル秘テクニック」をまとめてみました!

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さっそく明日から使っていただき、絶大な効果を実感して頂けたら嬉しいです!

人は「竹」が好き

人は「竹」が好きです。といってもパンダみたいに食べるわけではありません。

飲食店のメニューにある「松・竹・梅」「竹」のことです。

メニューに価格差がある場合、その選択基準は「その気日の気分」「懐具合に応じて」と思っている方が多いと思います。
確かに臨時収入による変化や「もっとも高いもの」「安いもの」を頼むというポリシーをもっている方もいるでしょう。

ところが人にはそれを超える強い選択傾向があるのです。
それは、3つの選択肢では「真ん中のものを選ぶ」という傾向です。

これは「損をしたくない」という気持ちが根底にあり、比較して真ん中の商品が最も費用対効果がいいと思い込んでいることがあります。
これを、損失回避の法則といいます。

いちばん下のものを頼むと価格に見合わないものがでてくるかもしれない。
そこで冒険しないで「無難な選択」を無意識に選んでしまいたくなるのです。

実際にコース料理を提供している首都圏と大阪の飲食店(約100店舗)でいちばん売れている宴会コースを調査した結果、
2種類のコースしかない店のコースは、低価格、高価格どちらもまんべんなく選ばれているのにもかかわらず、
3種類になると突然真ん中の価格コースが選ばれるのです。

その比率はなんと85.7%!!

団体の宴会コースは個人の選択よりも気を使い、より無難な真ん中に集中するそうです。
この選択、おもしろいことに「2000円、2500円、3000円」と割と低価格な店舗でも、「6000円、7000円、8000円」と高価格な店舗でも差はなく真ん中のコースが選ばれていました。

地域による大きな差もなく全国共通の感覚なのです。

コース料理を提供しているお店なら、真ん中のコースに力を入れてみてはいかがでしょうか?

BGMのテンポがゆっくりだと飲食の量が増える

私たちに無意識に影響を与えるものとして、音楽のちからは絶大です。

アメリカのロヨラ大学のロナルド・ミリマン教授はスーパーマーケットで、BGMの店舗を変えて利用者の歩くスピードを観察しました。

店内のある2点を移動する時間を測定したところ、ゆっくりしたテンポよりも速いテンポのほうが通過時間は早くなりました。
そしてゆっくりとしたテンポのほうが38%も売り上げが上昇しました。

こうした大きな変化があったにもかかわらず、利用者のほとんどがBGMになにかの影響を受けたという自覚がありませんでした。

この実験結果からいえるのは、利用者の回転率や販売量はBGMである程度コントロールできるということです。

飲食店での実験では、食事のスピードと量もBGMによって変化したそうです。

テンポが速いと食事のスピードが速くなります。
一方、ゆっくりしたテンポの曲にすると食事のスピードは遅くなるのですが、飲食の量が増えたといいます。

回転率を上げたい場合は、テンポの速い曲をかけると効果的です。
販売量を上げたい時は、ゆっくりしたテンポの曲で滞在時間を長くさせるといいでしょう。

フランスの曲を流すとフランスワインが売れる

イギリスの量販店でBGMの種類とワインの販売量を調べる実験が行われました。

店のワインコーナーの棚にテープデッキを設置し、同じ値段のフランスワインとドイツワインを置きました。
そしてフランスの曲とドイツの曲を1日おきに流して関係するワインの販売量を調べたのです。

フランスワインはフランスの曲をかけた日に40本売れましたが、ドイツの曲をかけた日には12本しか売れませんでした。
ドイツワインはドイツの曲を流した日には22本売れましたが、フランスの曲の日には8本しか売れませんでした。

そして利用者のほとんどがBGMになんらかの影響を受けたという自覚がありませんでした。

こうした人の傾向を利用して特定の商品を売りたい場合、関連した曲を流すのも効果的です。
オススメ食材として特定の商品を大量に用意した場合など、スタッフが「オススメです」と声をかけるだけでなく、BGMを活用した無意識のオススメが効果的です。

またゆっくりと落ち着いた「居心地のよさ」を前面にだしたいなら、落ち着いた色調の店舗にするだけでなく、BGMを工夫すべきです。
同じBGMでも周波数帯域を変化させることで大きく印象が異なります。

特に低い周波数帯域が多い曲は、心地よさを感じさせる効果があり、ゆったりとした雰囲気のカフェなどに向いています。
単純に有線のBGMを使うだけでなく、雰囲気の良い音楽は店のイメージ向上にもつながります。

また、BGMはほかの雑音をカットする効果もあります。
これを「マスキング効果」といいます。

ある周波数帯域の音が、ほかの同じ周波数帯の音を聴こえにくくしてくれるのです。
他人の会話や足音、空調の音などを隠す効果も期待できます。

現在、お店のジャンルとBGMのジャンルが相違している場合は売り上げが伸びる可能性があります。
前項の「テンポを利用したテクニック」と合わせて「ジャンルを利用したテクニック」も使ってみてください!

まとめ

どうでしたか?

私も昔飲食店で働いていたことがあります。

今思い返すと「内装の雰囲気」「BGM」「売りたいもの」が全てマッチしていました。

経営コンサルタント会社出身のオーナーでしたが、今更ながら「さすがだなぁ」と感服させられます。

もし、まだ取り入れていないテクニックがあったら、是非試してみて下さい!!