行動経済学を使って、交渉を有利に進める方法とは!?

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消費活動をするうえで、私たちは行動経済学の影響をかなり受けています。

交渉は最初の見せ方が一番のポイント!?
選択肢は多すぎず。ダミーの選択肢を入れることも効果的!?

ポーポー・ポロダクション著「マンガでわかる行動経済学」より、
今回は【交渉編】ということで、「交渉に有利な行動経済学のテクニック」を解説したいと思います!

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さっそく本日から使っていただき、絶大な効果を実感して頂けたら嬉しいです!

交渉は、最初の見せ方がものをいう

行動経済学を理解すると人の判断傾向が分かり、交渉が有利に進められます。
ここからは、交渉に必要なテクニックを4つご紹介致します。

1:交渉は最初の見せ方がものをいう(アンカー効果)

交渉で大事なのは「最初に提示するもの」です。
金額ならば、それが今後の交渉の基準になってしまいます。

ギリギリのラインを最初から提示するのではなく、大きめの数字から減らしていくことが大事です。
「こちらはこれほど譲歩しました」というものが見せられるといいでしょう。

先に価格を提示されてしまった場合は、その価格に惑わされることなく、自分の基準となる価格を提示しましょう。

2:選択肢は多すぎず。ダミーの選択肢も有効(選択肢の設計)

選択肢は多すぎると比較できなくなります。
じっくりと選定できるものなら3~5ぐらいのものが理想です。

また、落としどころを決めて、そこに落ち着くようにダミーの選択肢を入れることも有効です。
ダミーの選択肢は、「似ているけど劣っている」ものを用意しましょう。

A、B、Bマイナスのような選択肢を作れば、の選択肢が選ばれやすくなります。

3:交渉時間の終わりを決める(損失回避性)

「それでは、考えておいてください」と、人はややこしい話になるとその苦しさから逃げたいあまりに結論を先延ばしにする傾向があります。
しかし、本当に交渉をまとめたいなら「今日中に決めていただけたら、私もここまで譲歩します」と時間制限を設けるのが効果的です。

「時間を過ぎて白紙に戻るぐらいなら、多少不利な条件でも飲もう」と考える人は多くいます。
これは人の損失回避性をうまく使った交渉法です。

4:最後通牒に持ち込む(損失回避性)

相手がもっとも逃げられないのが最後通牒です。

交渉の最終手段で「この条件を受け入れてもらえないなら、私は手を引く」と宣言してしまうのです。
すると、相手は拒否するか受け入れるしかありません。

合理的な人間なら腹は立てても、少しでも得する交渉を受け入れます。

しかし、相手が感情的になりやすい相手なら、損をしても拒否する可能性はあります。
交渉後の人間関係や相手次第で最後通牒は効果的に働きます。

まとめ
いかがでしたか?

経験と直感だけで行っていた交渉も、科学的根拠を知ることでより強靭なテクニックに変わったのではないでしょうか?

是非、次回の交渉から取り入れて頂き、結果に結びつけて頂けたら嬉しいです!