ついつい消費してしまう心理学。一貫性の原理とは!?

お金 心理学

みなさんはこんな経験ないですか?

「新車248万円!という広告を見て車屋さんに行った結果、予算をはるかにオーバーした金額で契約をしてしまった。」
「全身エステ初回限定2980円!という広告を見て、エステサロンに行ったが、2980円で済まなかった。」

詐欺などの犯罪に遭遇したわけではありません。
無理やり契約をさせられたわけでもありません。

ではなぜ当初の予算を超える支払いをしてしまうのか?

それは、心理学を利用したセールステクニックがあるからなんですね!

今回は、ついつい予算を超えて消費してしまう原因「一貫性の原理」を詳しく解説したいと思います!

一貫性の原理とは?

そもそも、「一貫性の原理とはなんぞや?」という方も多いと思いますので、
まずは一貫性の原理のご説明からですね!

一貫性の原理とは、「自分が1度決めた方向性を貫きたくなる現象」のことです。

人間は、「嘘つきだと思われたくない」や、「嫌われたくない」という感情を持っています。
つまり、いったん「こうします」と決めたことに対して「やっぱりやめます」とは言いづらいものなんですね。

ということは、相手に「こうします」と言わせることが出来れば、それ以降それに付随するサービスや物品の営業を掛けやすいということなんです!

とは言ってもすぐにイメージするのは難しいと思いますので、今回は「車屋さん」と「エステサロン」を例に解説していきたいと思います!

予算を遥かに超えてしまった大西さん

「そろそろ車を買い替えたいなぁ」と思っていた矢先、新聞折り込みにこんなチラシを発見しました。
「アウトドアにぴったり!新車248万円から!!」
週末にキャンプをするのが趣味の大西さんはすぐに興味を持ちました。
しかも、250万円程度で買い替えれたらなぁと思っていたので予算的にもぴったり!

さっそくディーラーに向かうことにしました。

到着するとすぐにその車を発見!!
いかにも悪路を突破してくれそうなマッチョな外見をしております。
アルミホイールもピカピカでとてもカッコイイです。

スタッフ「宜しければ車内もご覧くださいね!」

車内に乗り込んでみたところ、革シートのいい香りがする。
シートヒーターもついている。これなら冬の道中も快適だ。
上を見上げると開放的なサンルーフまでついている。
河原でキャンプをして、夜は車内から星空を眺められそうだ。

大西さん「これにしようかな」

さて、ここからオプションの説明が始まります。

どうやら、248万円というのはベースグレード(オプションがなにも付いていない状態)の価格らしく、展示車の状態に仕上げるにはオプションをつける必要があるらしい。

ベースグレードのシートはファブリック、シートヒーターは無し。サンルーフも無し。
もちろん、ピカピカのアルミホイールも別売り。

家を出るときにはサンルーフの希望など無かったのに、実物を見てしまうとサンルーフ無しでは車内が暗いような気がする。
ホイールも少し野暮ったい気がする。

スタッフ「どのオプションをお付けになりますか?」

「オプションは無しでいいです。」と言える人はどれくらいいるでしょうか?

大抵、ここまでくると自分自身を納得させるような思考に切り替わります。
「これが手に入れば週末がもっと楽しくなる!」
「せっかく買うんだ、欲しいオプションは付けておかないと後悔する!」

予算を超えて購入してしまった事の方が後悔するはずなんですが。。。

結局アルミホイールに24万円、革シートに15万円、サンルーフに8万円の別途料金がかかり、合計296万円で契約することとなりました。

予算をオーバーした46万円についてはローンで支払うことにしました。

さて、これは詐欺でしょうか?それとも無理やり高い金額で契約させられたでしょうか?

違います。全て自分で意思表示した結果がこれです。
いったん「これにする」と意思表示してしまうと「やっぱりやめておきます」とは言いづらいものです。
更に、コントラスト効果(コントラスト効果の詳しい内容はコチラ)の影響も受けて高額なオプションを付けてしまうのです。

エステサロンの初回限定価格

昔のエステは価格も非常に高く、「お金持ちの人たちが通うお店」というイメージが強かったのですが、最近では価格も下がり昔と比べてかなり通いやすくなったのではないでしょうか?

「全身エステ初回限定プラン2980円!!」

こんな広告を見たら
「初回だけ行ってみようかな~」なんて思いますよね?

さぁ、まずはカウンセリングです。

スタッフ「現在はどういったお悩みがありますか?」
お客様「〇〇が気になるんですよね」
スタッフ「わかりました!〇〇を重点的に頑張らせて頂きますね!」

さぁ、施術が終わりました。

スタッフ「施術後に、水分補給もかねてこちらの酵素ドリンクはいかがですか?1杯300円ですが、〇〇にとても効果があるんですよ~」
お客様「じゃあ1杯頂こうかしら。」

「〇〇に効果がある」と言われている以上、断ってしまうと「〇〇を改善したい」というカウンセリング時の言葉を否定してしまうことになります。

具体的には、こんな思いが頭に浮かびます。

  • 「嘘つきだと思われたくない」
  • 「嫌われたくない」

その結果、予定していない出費をしてしまうことに繋がるのです。

その他にも、「〇〇の改善にはこちらのコースに5回通っていただくことでとても効果がありますよ!」等のセールストークにも要注意です。

〇〇を改善したいという意思表示をしてしまった以上、改善を手に入れるための提案はとても断りづらくなっています。

ついつい契約してしまう裏側には、こんなロジックが隠されていたんですね!

一貫性の原理の対策法とは!?

一貫性の原理に惑わされないようにするには、知識と、少しの勇気が必要です。

この記事を読んで知識を入れたなら、まずは自覚することが大事です。
「一貫性の原理が使われている」と気付くことさえ出来ればゴールは目の前です。

「嫌われたくない」「コロコロ変わる人だと思われたくない」という思いを捨て、「少し考えてからにします」と言える勇気があれば冷静に考える時間を得ることができます。

冷静に考えた結果、自分が欲しい物であれば購入すれば良いですし、自分が手に入れたい結果と価格が見合うなら契約すれば良いのです。

その場の空気や流れに乗らないことが一番の対策法なのです。

まとめ

いかがでしたか?

私も以前はこういったセールストークに弱い人間でした。
余分なものを購入してしまい、帰り道に後悔していました。
しかも、意思表示は自分でしているので自分にすごくイライラするんですよね(笑

知識を入れた後は、ロジックがわかっているため断ることも容易になりました。

必要なものは購入する。必要ないものは購入しない。
勧められてもまずは断る。

「購入します」と言ってから断るのは難しいですが、「やめときます」と断ってから「やっぱり購入します」というのはカンタンなのでそちらを選ぶようにしています。

みなさんも、これで「一貫性の原理」について学びました。
あとは、それに気づき断る勇気を持つだけです!

もっと詳しく心理学について学びたい方は、「影響力の武器」を読んでみることをオススメします!

この本は、世の中に張り巡らされている心理学の罠を詳しく学べる本になっています!

是非活用してくださいね!