マーケティングスキル習得で出世街道まっしぐら!

お金 マーケティング 仕事 心理学 本の紹介

あなたは、「マーケティング」と聞いて何を思い浮かべますか?

  • リサーチ?
  • 販売の仕方?
  • PR方法?
  • データ分析?

Wikipediaでは、

「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする。また、顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す」

とあります。

簡単に言うならば、「お客様が欲しがるような商品やサービスを戦略的に作ること」となります。

  • ハンバーガー屋さんをオープンし、ただただお客様が来るのを待っているA店
  • ハンバーガー屋さんをオープンする前に、SNSでアンケートを実施してどんなハンバーガーが食べたいかリサーチをした。そして、近所のお宅にチラシを配った数日後にオープンしたB店

どちらがお客様に喜ばれると思いますか?

まず、「ハンバーガー屋さんが近くにあったら行きたいのになぁ」と思っていた人は、オープンの広告を見ただけで嬉しく思いますよね?
更に、自分が食べたいハンバーガーがそのお店で食べられるなら行きたいなぁと思いますよね。

①と②、どちらのお店が1年後も続けられているかは誰が見ても明確でしょう。

経験の中で探りながら改善していく方法もありますが、時間もお金もかかります。
しかし、予め知識を入れておけばあっさりショートカットすることが可能となります。

お客様が欲しがるような商品やサービスを戦略的に作ることが出来れば、仕事での成績はアップしますし、「お客様」を「友達」や「家族」に置き換えれば人間関係も良好に保つことが可能となります。

今回は、「シュガーマンのマーケティング30の法則」(ジョセフ・シュガーマン著)から3つのテクニックをご紹介致します!

  • 営業の仕事をしている
  • 会社を経営している
  • モノを売るスキルを身に付けたい
  • 専業主婦だけど節約に行き詰っている

こんな方々にオススメの内容となっておりますので是非ご覧ください!

「専業主婦の節約術!?」と疑問に思われた方!
マーケティングテクニックに惑わされることなく、余計な出費を抑えることが出来ます。
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もっとたくさんの方法を知りたい方は↓にリンクを貼っておきますのでじっくり読んでみてくださいね(^^)

社会人は必ず、「何かを売って生活している」

学生の頃は、「衣、食、住」に困ることはないでしょう。
お父さんやお母さんがそれを提供してくれますからね!

しかし、社会人になり自分の力で生活するようになると何かを売らなければなりません。

例えば仕事。
お金をもらうためには何かを売る必要があります。

  • 時間を売る
  • スキルを売る
  • サービスを売る
  • 商品を売る

おおまかには上記の4つでしょうか。

そして、「売る」という行為は技術でもあります。

営業成績トップの「あの人」も売れる理由(技術)があるのです。

どうせ売るなら、出来るだけ楽に、そして出来るだけ高く売れれば人生が豊かになります。

買ってくれる相手は人間。つまり心理学が重要

モノやサービスを売る相手は人間です。

ウキウキしている金曜日の夕方と、月曜日のお昼を比べると、購買意欲が全然違います。

また、男性なら奇麗なお姉さんから勧められたら断り辛いでしょう。
女性なら、若いイケメンの男性から「買ってくれませんか?」と言われたら助けてあげたくなるかもしれません。

そうです。買うか買わないかは一定条件じゃないのです。

心理学を利用することで営業成績を飛躍的に伸ばすことが出来る可能性があるワケです!

それでは、いくつかそのテクニックをご紹介しましょう!

臭いものにはフタをしない

明らかな弱点や欠点のある商品を売るとき、人は隠したがります。
なぜなら、弱点や欠点を伝えるのは心苦しいからです。

しかし、お客様はその弱点や欠点に必ず気付きます。
なぜなら、お客様はお金を払う側なのでじっくりと吟味します。あらゆる側面から検討します。
自動的に売る側よりずっと鋭くなる傾向があるのです。

隠していることがバレたら最悪です。
商品の弱点や欠点は目立ち、セールスマンの信用も落ちるので当然売れません。

さて、弱点を先に伝えた場合はどうでしょうか?

不思議な事に、先に伝えた弱点は後から伝える長所がかき消してくれます。

例えば、
「この家は大通りに面しています。当然、交通量が多いので騒音はあります。ただ、2重ガラスを採用することで、騒音を半分以下まで抑えることに成功しました。」

と言われれば、大通りに面していることは「大したことじゃない」という印象を受けませんか?
さらに「このセールスマンは正直に話してくれる人だ」という印象を与えることも出来るのです。

ポイントをまとめると、

  • 欠点を最初に提示してお客様の警戒心を解く
  • 欠点を克服する内容を伝える

この2点をベースにセールスに取り組みましょう!

流行りとリンクさせるリンキング

新しい商品やサービスは認知されるまでにとても時間がかかるものです。

それが世界一良い商品、サービスであったとしても。

そこで、「リンキング」というテクニックを使います。

リンキングとは、流行や既によく知っているものと商品を関連付けることをいいます。
このリンキング、実はかなりの力を持っています。

例えば、オリンピックの時。
ピザ屋さんで五輪の形をしたピザが売っていたらついつい買ってしまう人も多いはず。
店員「ご一緒に五輪サイダーはいかがですか?」
なんて言われたら「人数分いただこうかしら」となるでしょう。
普段サイダーなんて飲まないのに。

これがオリンピック期間じゃなかったらどうでしょうか?

店員「ご一緒にサイダーはいかがですか?」
お客さん「大丈夫です。(サイダーなんて飲まないし、そもそも美味しいのかしら)」

こんな具合でしょう。

ご覧の通り、リンキングはとても強力です。しかし、流行りの魔法が解けるととたんに力を失います。
流行に依存した商品やサービスを作ってしまうとロスが出てしまう可能性もあるので、既存の商品を結び付ける方法がベストと言えるでしょう。

なぜベンツに乗りたいのか?

人は、感覚でモノを買います。そして、理屈で納得しようとします。
ポイントは、「理屈は理解している。しかし自分でも感覚は理解していない」というところです。

ベンツを買った人に質問してみましょう。
「なんでベンツを買ったんですか?」

  • 見た目が格好いいから
  • 衝突安全装置がついていたから
  • 高級感のある内装だから
  • 良いブレーキが付いているから

これらは理屈の部分です。
では、自分でも気がついていない感覚の部分はなんでしょうか?

「ベンツに乗っている裕福な成功者たちが構成する特別なグループに属したい」
「ベンツに乗っている人は〇〇な人だ。自分も〇〇な人のようになりたい」

という心理があるのです。
なぜなら、理屈の部分だけ見たら他にも選択肢は沢山あるはずだからです。

この感覚を悪いと言っているわけではなく、本人も気がついていないような「感覚」の部分をくすぐることが出来れば、理屈は勝手に考えてくれるというワケなんです!

これを「帰属欲求」といいます。

人は、無意識のうちに「この商品を持っている人は誰だろう」とイメージしています。
そして、そのイメージへの憧れが購入へと導いてくれるのです。

お客様の帰属欲求がどんなものか判別できればあとはカンタン!

例えば、裕福な成功者として扱われたいと思っているなら、
「品質やサービスにうるさいお金持ちとして扱われたい」
という欲求が予想できます。

それがわかれば、そのような商品を進めれば成約率が格段にアップするというワケなんですね!

まとめ

いかがでしたか?

この本にはこのようなテクニックが30通りも紹介してあります。

営業の仕事をしている方はもちろんですが、実は「専業主婦」の方にも読んで頂きたいのです。
なぜなら、男性より女性の方が消費者である割合が高く、このようなテクニックにハマる割合も高いのです。

知識を入れておけば「いまマーケティングのテクニックを使われているな」を気付くことができ、余計な出費を抑えることが出来ます。

一冊1600円なのですぐに元は取れるでしょう!

節約術にもなりますので是非読んでみてくださいね!