2つのスイッチで、あなたもトップセールスマンに!

営業 心理学

こんにちは!トムです。

コロナウイルスの影響で数々の企業が苦しい状況の中、ネットショッピング、ゲーム、PC関連の売り上げは伸びているそうです。

ヨドバシカメラでは「ニンテンドースイッチ」目当てに100人の行列が出来たというから驚きです。

ニンテンドースイッチ

今回は、「モノが売れる2つのスイッチ」をご紹介いたします!

勉強にも「やる気スイッチ」があるように、お客様が購買に至るまでにはスイッチが存在します。
その中でも非常に使いやすい2つのスイッチ、「心配」「喜び」について解説していきたいと思います。

それではどうぞ!

売るためのスイッチは「心配」と「喜び」

結論から言うと、

  • 心配をイメージしたとき
  • 喜びをイメージしたとき

この2つのスイッチはもの凄いチカラで人を動かします。

つまり、この2つのスイッチを押すことで購買までの道のりがグーンと近くなるというワケです!

心配をイメージさせるセールステクニック

次のゲームに参加したいか、それとも参加したくないかを考えてみてください。

「いまから1~6の数字が書いてあるサイコロを振ります。1から3の数字が出た場合は5万円を得ることができます。4から6の数字が出た場合は逆に4万円を失います。」

サイコロ

どうですか?

このゲームに参加しますか?

コレ、参加しない人の方が多いんです。

4万円失うリスクを負う代わりに2分の1で5万円を得られる可能性があるのですから、当然自分が有利です。
この期待値でパチンコ屋ならぬ「サイコロ屋さん」があるとするならば一瞬で潰れます。
私なら毎日通いたいくらいです。

しかし大半の人は5万円を得られるという希望より、4万円を失った場合の悲しみの方が大きいと感じ、参加を拒んでしまうのです。

財布

つまり、人は得る喜びよりも失うダメージの方が大きい生き物です。
ある研究によると、宝くじで1万円当たる喜びと、宝くじで1万円失う痛みを比べると、後者の方が2倍以上も大きいそうです。

これを心理学では「損失回避性」や「損失回避の法則」と言います。

この「損失回避性」を利用することで、お客様を動かすことが容易になります。

このセールステクニックをリフォームの営業を想定して考えてみましょう!~

  • 「そろそろ防水工事をしておかないと、雨漏りしてしまったら壁紙等も張り替えなければなりませんよ!」
  • 「水道管がもう古くなっています。破裂すると水が一定期間使えなくなってしまう危険性がありますよ」

こんなセールストークが有効的です。

あれ?なんかどこかで聞いたことのあるセールストークじゃないですか?
皆さん、知らず知らずのうちに効果があると判断して使っているんです!

でも、理論を理解して使っている人は少ないのではないでしょうか?
理論を理解すれば、どんな業種でも、どんなお客様でも無限に応用がきくようになります!

喜びをイメージさせるセールステクニック

2つめは「喜び」をイメージさせるセールステクニックです。

家族が喜ぶ

先ほどの「心配」がネガティブな感情とするならば、こちらの「喜び」はポジティブな感情です。

~こちらもリフォームの営業を想定して考えてみましょう!~

  • 「キッチンをリフォームすることで、きっと奥様は喜んでいただけますよ!」
  • 「広い庭があれば、子どもと運動出来て家族が健康になりますよ!」

こんなことを言われてしまったら、奥様の喜ぶ顔や、子どもが元気に庭で遊んでいる光景を想像してしまうでしょう。

多少の無理をしてでもリフォームしたくなっちゃいますよね。

人は、「大切な人が喜ぶこと」に大きな幸せを感じます。
つまり、大切な人が喜ぶようなことなら多少の無理をしてでも行動してしまうのが人間の性なのです。

これが2つ目のスイッチ、「喜びをイメージさせる」というテクニックなのです。

心配と喜びを同時に使えば鬼に金棒!

さて、目の前に「勇者の剣」「勇者の盾」があります。

『勇者の剣と勇者の盾、どちらにしますか?』

勇者の武器

ロールプレイングゲームを始めるとき大抵の場合どちらかしか選べませんよね。

しかし、このテクニックはいきなり2つ同時に使えます。というか、同時に使った方が威力を発揮します。

~今回は「一戸建ての営業」を想定して考えてみましょう!~

マイホーム

(心配)このまま賃貸に住み続けて家賃を払い続けても、手に入るはずの土地や建物という資産が手に入りませんよ!(喜び)それに、庭付きの一戸建てはお子様に非常に喜ばれていますし、自由に設計できるキッチンで奥様も料理が楽しくなりますよ!」

こんなことを言われたら頭に浮かぶのは幸せな光景!

喜ぶ母子

お客様はなんとか一戸建てを建てることが出来ないか、必死に考え始めるでしょう!

まとめ

いかがでしたか?

落ち着いて記事を読むと、「こんなの当たり前じゃないか」と思われた方も多いはず。
しかし、意外と2つを併用して使っている人って少ないんですよね。

ボクシングでいうと「ジャブ」だけで終わっている人。

総合格闘技の朝倉未来選手はこんなことを言っていました。
「素人は1発殴って終わる。プロは2発目、3発目を出す」

ボクシング

これはセールスも一緒で、2発、3発とアプローチすることでお客様は決断に至るのです!

更に、理論を理解している人も少ないんですよね。

セールスのセリフを1つ1つ覚えるのはとても大変です。

しかし、理論1つを覚えることは簡単です。
理論1つさえ覚えてしまえば、セリフは無限に作ることが出来ます!

コロナウイルスが収束したら、自粛期間の遅れをガンガン取り戻していきましょう!!